“Si no te preparas, te estás preparando para fracasar”. Aunque John Wooden no fue el primero en pronunciar estos sentimientos, se convirtió en uno de sus mantras más conocidos y, sin duda, en la banda sonora de más de uno de sus 10 campeonatos nacionales. Para Wooden y sus equipos, los preparativos se hacían durante la temporada baja, en los entrenamientos, en la sala de pesas, etc. para sobresalir durante los partidos y la temporada.
El sector hipotecario sigue registrando cifras récord, pero esas cifras han empezado a disminuir y los prestamistas que quieren tener éxito en un mercado lento deben empezar a prepararse hoy mismo.
Las tendencias recientes indican que el mercado hipotecario está empezando a ver el final del auge de las refinanciaciones y a entrar en un mercado de compras. Esto no es una novedad, como tampoco lo es el hecho de que, a pesar de que las cifras de refinanciación y las solicitudes de hipotecas han disminuido recientemente, todavía se han registrado volúmenes récord.
Esto se debe a que los cambios en las tendencias no se traducen en un cambio de las maniobras del mercado de la noche a la mañana. Por suerte, esto proporciona a los prestamistas el privilegio de saber hacia dónde se dirige el mercado hipotecario con tiempo suficiente para prepararse para cuando llegue allí.
Mientras los economistas se fijan en cosas como los recientes aumentos del índice de precios al consumo y lo que probablemente hará a los tipos de interés hipotecarios a corto plazo, así como en los efectos dominantes que repercutirán en la gestión de los márgenes, los gastos y la rentabilidad a largo plazo, los prestamistas deberían fijarse en cómo repercutirá la gestión de los márgenes resultante en sus operaciones.
A medida que los márgenes más ajustados se afianzan, los prestamistas se verán obligados a reducir costes en otros ámbitos y a invertir en una pila tecnológica que mejore la eficiencia, automatice las tareas manuales y gestione los picos y valles de los volúmenes. Si preparan su pila tecnológica hoy, los prestamistas estarán preparados para el éxito en el futuro.
Aunque las nuevas tecnologías tienen fama de ser costosas, el prestamista medio sólo destina a la tecnología menos del 10% de sus costes operativos totales. Sin la adopción por parte de los agentes de crédito, ese gasto se vuelve frívolo, lo que hace que las decisiones de un prestamista sobre qué tecnologías incluir en la pila tecnológica sean extremadamente importantes.
Al centrarse en las tecnologías que mejoran la experiencia del prestatario y ahorran tiempo a los agentes de crédito sin perder la conexión personal con el prestatario, los prestamistas construyen su pila tecnológica y mejoran el servicio al cliente al mismo tiempo.
Hay muchos datos que respaldan la afirmación de que los prestatarios quieren algún tipo de experiencia hipotecaria digital, pero no quieren que se resienta el aspecto del servicio al cliente. Además, los prestatarios han declarado que los dos aspectos más apreciados de un proceso de solicitud en línea son “un proceso de solicitud más sencillo (55%) y la reducción del tiempo de cierre (53%)”. Con el 91% de los prestamistas que ofrecen una solicitud en línea, la mejor manera de que los prestamistas diferencien su experiencia hipotecaria digital es ofrecer cierres más fáciles, tiempos de entrega más rápidos y un mejor servicio al cliente.
En un mercado con muchas compras, el cierre puede ser una moneda de cambio para el prestatario y, con la escasez de inventario, la capacidad de ofrecer un cierre en 15 o 20 días podría ser lo que le haga ganar el contrato a su cliente. La creación de una pila tecnológica orientada a aumentar la eficiencia del cierre no consiste únicamente en ofrecer cierres electrónicos. Aumentar la eficiencia del cierre significa implementar la combinación adecuada de tecnología para aumentar la eficiencia de todas las operaciones hipotecarias de un prestamista, desde la solicitud hasta el post cierre.
Además, la implementación de los procesos digitales adecuados no sólo puede aumentar la eficiencia a través de la reducción de los tiempos de entrega, sino que también puede dar lugar a la eficiencia de los costes a través de la reducción de los costes de operación y el ahorro de intereses mediante la entrega de préstamos al mercado más rápido.
“Antes que nada, la preparación es la clave del éxito”. Las palabras de Alexander Graham Bell siguen siendo válidas, ya que los prestamistas que inviertan hoy en una pila tecnológica y dediquen el tiempo necesario a implementar las tecnologías orientadas a aumentar la eficiencia de los cierres estarán preparados para el éxito en el inminente mercado hipotecario del futuro. Si no se planifica ahora, los prestamistas sentirán la inevitable presión de la compresión de los márgenes y el aumento de los gastos.
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“By failing to prepare, you are preparing to fail.” While John Wooden was not the first to utter these sentiments, it became one of his more well-known mantras and undoubtedly the soundtrack to more than one of his 10 national championships. For Wooden and his teams, the preparations were made during the off-season, in practice, in the weight room, etc. to excel during the games and season.
The mortgage industry is still seeing record-breaking numbers, but those numbers have started to wane and lenders looking to succeed in a slow market need to begin preparations today.
Recent trends indicate that the mortgage market is beginning to see the end of the refinance boom and enter a purchase heavy market. This is not news, nor is the fact that even as refinance numbers and mortgage applications have decreased recently, there have still been record-breaking volumes.
That’s because shifts in trends don’t result in an overnight change in market maneuvers. Luckily, this provides lenders the privilege of knowing where the mortgage market is heading with enough time to prepare for when it gets there.
While economists are looking at things like recent increases in the Consumer Price Index and what that’s likely to do to mortgage interest rates in the short term, as well as the ripple effects that will impact margin management, expenses and profitability in the long term, lenders should be looking at how the resulting margin management will impact their operations.
As tighter margins take hold, lenders will be forced to shave costs elsewhere and invest in a tech stack that will improve efficiency, automate manual tasks and manage the peaks and valleys of volumes. By preparing their tech stack today, lenders will be set up for success in the future.
While new technologies have a reputation for breaking the bank, the average lender only budgets less than 10% of their overall operations costs for technology. Without loan officer adoption, that spend becomes frivolous, making a lender’s decisions on which technologies to include in the tech stack extremely important.
By focusing on technologies that enhance the borrower experience and save loan officers time without losing the personal connection with the borrower, lenders build their tech stack and enhance customer service at the same time.
There is ample data to support the claims that borrowers want some sort of a digital mortgage experience but do not want the customer service aspect to suffer. Additionally, borrowers have stated that the two most appreciated aspects of an online application process were “a simpler application process (55%) and reduced time to close (53%).” With 91% of lenders offering an online application, the best way for lenders to differentiate their digital mortgage experience is to offer easier closings, faster turn times and better customer service.
In a purchase-heavy market, the closing can be a bargaining chip for the borrower and with a shortage of inventory, the ability to offer a 15- or 20-day closing could be what wins your client the contract. Creating a tech stack geared towards increasing closing efficiency isn’t just about offering eClosings. Increasing closing efficiency means implementing the right blend of technology to increase a lender’s entire mortgage operations efficiency, from application to post-closing.
Additionally, implementing the right digital processes can not only increase efficiencies through a reduction in turn times but can also result in cost efficiencies through a reduction in operation costs and savings in interest by delivering loans to market faster.
“Before anything else, preparation is the key to success.” Alexander Graham Bell’s words still ring true as lenders who invest in a tech stack today and spend the necessary time in implementing the technologies geared toward increasing closing efficiency will be primed for success in the impending mortgage market of the future. Without planning now, lenders will feel the inevitable strain of margin compression and increased expenses.
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