¿Cómo les va a los agentes novatos durante la pandemia?
How rookie agents are faring during the pandemic?
Cuando el restaurante en el que trabajaba Tom Hunt como camarero cerró temporalmente durante la primavera de 2020 debido a la pandemia de COVID-19, decidió que era el momento adecuado para perseguir su viejo deseo de convertirse en agente inmobiliario.
“Siempre me ha interesado el sector inmobiliario, pero siempre he tenido otras obligaciones y no me sentía seguro de que mis comisiones, al menos al principio, fueran suficientes para mantener a mi familia”, afirma el agente de Eureka (California). “Cuando ocurrió lo de COVID, decidí ponerme a trabajar en mi licencia”.
Hunt tenía previsto realizar su examen para obtener la licencia en octubre de 2020, sólo para que California volviera a entrar en el bloqueo, lo que le obligó a esperar hasta marzo de 2021 para poder realizarlo finalmente.
“Cuando dijeron que volvían a empezar los exámenes, me subí a él y conseguí reservar un hueco para dos semanas después de que se abrieran”, cuenta Hunt. “Se me habían escapado cosas, así que me empollé todo de nuevo e hice un montón de exámenes de práctica y luego me presenté al de verdad”.
El empollamiento dio sus frutos y Hunt se convirtió oficialmente en agente inmobiliario con licencia en marzo de 2021, uniéndose a la correduría con sede en Eureka, California Real Estate.
Hunt es solo uno de los miles de agentes que se han aventurado en el campo de los bienes raíces durante la pandemia de COVID-19. Al cierre de 2019, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios contaba con 1,4 millones de miembros. A finales de 2020, el número de miembros de la organización se había disparado a 1,48 millones, según el informe del perfil de los miembros de la NAR de 2021.
Los programas de telerrealidad presentan al agente inmobiliario como una carrera glamurosa y fácilmente rentable. Pero rara vez refleja la realidad, especialmente para los agentes novatos. Estos novatos se vieron abocados a los mercados de vendedores más extremos de la historia, en los que tuvieron que aprender sobre la marcha cómo redactar una oferta, presentar a un vendedor potencial y generar contactos. La pandemia obligó a muchos a tomar clases online, limitó la interacción en persona con los clientes y les privó de la oportunidad de observar a sus mentores y agentes en acción.
Para miles de nuevos agentes, el nuevo comienzo -incluso con todos sus defectos- ha merecido la pena.
“Durante la pandemia, mucha gente que había estado posponiendo convertirse en agente, por diversas razones, encontró más fácil sacar tiempo para los cursos de educación, especialmente porque no tenían que ir físicamente”, dijo Suzanne Hollander, profesora de bienes raíces en la Universidad Internacional de Florida. “Luego, lo segundo es que con los precios del mercado tan altos, existe esta idea de que se puede tener mucho éxito en el sector inmobiliario. Puede ser realmente una aspiración”.
Cuando la pandemia despegó en Lexington, Kentucky, el nuevo agente de Century 21 Luis Paredes se encontró de repente pasando mucho tiempo en casa. A principios de 2020, un amigo sabía que el empleado de Amazon con un título en ingeniería de audio estaba interesado en hacer un cambio de carrera, así que puso a Paredes en contacto con Brent Simpson, un agente inmobiliario local.
“Mi horario estaba atascado con 60 horas a la semana y me sentía un poco atrapado”, explicó Paredes. “Llevaba allí unos dos años y me decía: ‘Tío, realmente no hay nada más que pueda hacer aquí'”.
Paredes dijo que su conversación con Simpson realmente le abrió los ojos a la posibilidad de una carrera inmobiliaria, pero le costaba encontrar el tiempo para invertir en tomar las clases necesarias. Todo cambió cuando llegó la pandemia.
“Dediqué al menos dos horas al día a las clases, y tardé unos tres meses en terminar mi formación y luego pasé otro mes practicando para los exámenes estatales y federales”, explica Parades.
La formación online no siempre funciona
Aunque a Paredes le gustó la flexibilidad de las clases online y sintió que le prepararon bien para sus exámenes de licencia, otros agentes, como la agente de eXp Realty con sede en Augusta, Georgia, Stacy Pulliam, tuvieron problemas con el aprendizaje online.
“Cada persona es diferente y para mí las clases online no funcionaron”, dijo Pulliam. “Tengo dos hijos en casa y todavía estaba dirigiendo mi propia pequeña empresa cuando empecé las clases. Te dan seis meses para completar las clases y, en mi opinión, es demasiado tiempo porque lo dejé para el final y no absorbí bien el material, así que terminé tomando las clases de nuevo.”
A pesar del contratiempo inicial, Pulliam se alegra de haber dado el salto. Anteriormente había trabajado en el servicio de atención al cliente para una compañía telefónica mientras iba a la escuela de cosmetología y finalmente abrió su propio salón.
“Siempre he trabajado en el servicio al cliente y el sector inmobiliario es una industria de servicios”, dijo Pulliam. “La compra de una casa no es sólo una transacción más, la relación con el cliente es muy importante. Cuando le cortas el pelo a alguien hay un cierto nivel de confianza que tienes que construir y con los bienes raíces, si tu cliente quiere vender su casa o comprar una con éxito, tienen que sentir que pueden confiar en ti y en tu experiencia. Esa es una habilidad que creo que se ha transmitido muy bien”.
La experiencia en ventas ayuda
Jenny Vergos, agente de Marx-Bensdorf con sede en Memphis, Tennessee, también dijo que los conocimientos y las habilidades que adquirió en su anterior carrera vendiendo espacios publicitarios en vallas, o “bienes raíces en un palo”, como ella lo denominó, le han ayudado enormemente al comenzar su nueva carrera en el sector inmobiliario residencial.
“Gran parte es la creación de redes y no tener miedo de acercarse a la gente”, dijo Vergos. “En mi caso, gran parte de esto se debe a que he trabajado en el sector de las ventas y a que se me dan bien las ventas y soy capaz de aceptar el rechazo. No me enfrento a las cosas, pero hago saber que quiero ayudarte y quiero trabajar contigo”.
Aunque Hollander reconoce que un fuerte instinto de venta y la pasión por el sector inmobiliario son útiles cuando se empieza en este campo, hay muchas cosas que los nuevos agentes deben tener en cuenta antes de dar el paso.
“Cuando se empieza como agente inmobiliario hay que conocer el mercado, los compradores y los vendedores, y hay que conocer el proceso para cerrar una transacción”, dice Hollander. “Así que se necesita algo de tiempo de inicio y, en la mayoría de las situaciones, no se paga a menos que se cierre el trato”.
Los mercados calientes pueden ser un reto para los novatos
Aunque la demanda de casas y, por tanto, de los servicios de un agente inmobiliario sigue siendo alta, muchos de los agentes que hablaron con RealTrends dijeron que estas condiciones de mercado caliente son uno de los mayores retos a los que se han enfrentado.
“Tenemos una oferta realmente limitada en este momento y tienes un montón de gente buscando más o menos el mismo punto de precio de la casa”, dijo Vergos. “Hubo una casa la semana pasada que estaba en el mercado por menos de 48 horas y tenía ocho ofertas. Mis clientes fueron en 10.000 dólares por encima de pedir y que probablemente no eran ni siquiera en los tres primeros. Tuve varios clientes [en los que] hicieron falta siete u ocho ofertas antes de que finalmente ganaran”.
Antes de la pandemia del COVID-19, los nuevos agentes podían intentar construir su negocio “sentándose” en las casas abiertas de otros agentes o cultivando un área a través de llamadas a la puerta.
“Muchas de las estrategias que mi mentor utilizaba cuando empezaba hace décadas ya no existen o están desfasadas”, afirma Ray McIntosh, agente de eXp Realty con sede en Los Ángeles. “Además, con todas las demás restricciones, ni siquiera podía acompañar a mi mentor a las citas. No podía ver cómo se dirigía a un vendedor potencial, así que creo que muchos de nosotros nos perdimos cosas así.”
Utilizar las redes sociales para conseguir negocios
De vuelta a Lexington, Paredes, que hizo sus pinitos en la promoción de productos en las redes sociales antes de empezar su carrera inmobiliaria, está utilizando las habilidades de creación de contenidos en las redes sociales que cultivó para ayudar a conseguir negocio, una estrategia a la que muchos agentes han recurrido para generar clientes potenciales.
“Cada semana, dejo caer un vídeo en Facebook e Instagram y tal vez algunas otras publicaciones”, dijo Paredes. “He conseguido algunos clientes y referencias a través de Facebook, así que creo que está funcionando”.
A pesar de su éxito, Paredes aún no se siente 100% cómodo con todos los aspectos de una transacción inmobiliaria. En la costa norte de California, Tom Hunt expresó un sentimiento similar.
“El sector inmobiliario es mucho más que vender propiedades”, dijo Hunt. “Hay muchas facetas diferentes en la compra de una casa y no hay dos transacciones iguales y puede ser intimidante porque sin la experiencia práctica no conoces realmente el proceso, lo que puede hacer difícil incluso saber qué preguntas quieres hacer. Ahora me siento mucho más cómoda, pero creo que me he dado cuenta de que incluso dentro de unos años probablemente seguiré encontrando cosas que me incomoden.”
La lucha es real
Según el perfil de los miembros de la NAR de 2021, no es raro que los nuevos agentes tengan dificultades para crear un negocio. De los miembros encuestados, el 59% de los agentes inmobiliarios con dos o menos años de experiencia ganaron menos de 10.000 dólares, en comparación con el 39% de los miembros con más de 16 años de experiencia que ganaron más de 100.000 dólares.
Por este motivo, Hunt optó por permanecer en su puesto de trabajo en el restaurante que reabrió sus puertas una vez que se suavizaron las regulaciones de California sobre los comedores interiores.
“Elegí una empresa que me permite hacer lo que quiero en cuanto al número de horas que trabajo a la semana, además de que han sido un gran recurso para mí cuando he empezado”, explicó Hunt.
Ha pasado menos de un año desde que Hunt comenzó su carrera como agente inmobiliario y sus temores iniciales de no poder mantener a su familia sólo con las comisiones han desaparecido. De hecho, dice que está preparado para hacer del sector inmobiliario su carrera a tiempo completo, pero la escasez de mano de obra en el sector servicios a nivel nacional tenía otros planes.
“Me necesitan en el restaurante”, explica. “Simplemente no encuentran a nadie más”.
Pero aunque esto le impide trabajar como agente a tiempo completo, dice que tiene sus ventajas, concretamente la posibilidad de comercializar sus servicios como agente inmobiliario.
“Llevo una máscara con la marca Realtor en el restaurante y mis tarjetas de visita están en la parte delantera y los bolígrafos con mi marca están con los cheques”, dijo. “Es difícil tener dos trabajos, pero tener la oportunidad de promocionarme entre la gente de la comunidad es muy importante. Pero en general, estoy muy contento de haber dado finalmente el salto y convertirme en agente”.
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When the restaurant Tom Hunt worked at as a server temporarily shut down during the spring of 2020 due to the COVID-19 pandemic, he decided it was the right time to pursue his longtime desire of becoming a real estate agent.
“I’ve always been interested in real estate, but I’ve always had other obligations and I didn’t feel confident that my commissions, at least in the beginning, would be enough to support my family,” the Eureka, California-based agent said. “When COVID happened I decided to get to work on my license.”
Hunt was set to take his licensing exam in October 2020 only to have California go back into lockdown, forcing him to wait until March 2021 to finally take it.
“When they said they were starting exams again, I hopped on it and managed to book a slot for two weeks after they opened up,” Hunt said. “I had let things slip so I crammed it all in again and took a ton of practice tests and then took the real thing.”
The cramming paid off and Hunt officially became a licensed real estate agent in March 2021, joining the Eureka-based brokerage, California Real Estate.
Hunt is just one among thousands of agents who has ventured into the field of real estate during the COVID-19 pandemic. At the close of 2019, the National Association of Realtors had 1.4 million members. By the end of 2020 the organization’s membership had soared to 1.48 million, according to the NAR’s 2021 member profile report.
Reality television programs portray the real estate agent as a glamorous and easily profitable career. But it rarely reflects the reality, especially for greenhorn agents. These rookies were thrust into the most extreme seller’s markets in history, where they had to learn on the fly how to write an offer, pitch a potential seller, and generate leads. The pandemic forced many to take online classes, limited in-person interaction with clients and deprived them of the opportunity to observe their mentors and brokers in action.
For thousands of new agents, the fresh start – even with all its warts – has been worth it.
“During the pandemic, a lot of people who had been putting off becoming an agent, for various reasons, found it easier to make time for education courses, especially since they did not have to physically go there,” Suzanne Hollander, a professor of real estate at Florida International University, said. “Then the second thing is with the prices of the market so high, there is this idea that you can be really successful in real estate. It can be really aspirational.”
As the pandemic took off in Lexington, Kentucky, new Century 21 agent Luis Paredes suddenly found himself spending a lot of time at home. In early 2020, a friend knew the Amazon employee with a degree in audio engineering was interested in making a career change, so he put Paredes in touch with Brent Simpson, a local real estate broker.
“My schedule was just jam-packed with 60 hours a week and I felt kind of trapped,” Parades explained. “I had been there for about two years and I was like, ‘Man there really isn’t anything else I can do here.’”
Paredes said his conversation with Simpson really opened his eyes to the possibility of a career in real estate, but he was struggling to find the time to invest in taking the necessary classes. That all changed when the pandemic hit.
“I devoted at least two hours a day to the classes, and it took me about three months to finish my schooling and then I spent another month practicing for the state and federal exams,” Parades explained.
Online training doesn’t always work
Although Paredes liked the flexibility of online classes and felt that they prepared him well for his licensing exams, other agents, like Augusta, Georgia-based eXp Realty agent Stacy Pulliam, struggled with learning online.
“Everyone is different and for me online classes just didn’t work,” Pulliam said. “I have two kids at home and I was still running my own small business when I started the classes. They give you six months to complete the classes and, in my opinion, that is too long because I put it off right until the end and didn’t really absorb the material well, so I ended up taking the classes again.”
Despite the initial hiccup, Pulliam is glad she made the jump. She had previously worked in customer service for a phone company while going to cosmetology school and eventually opened her own salon.
“I have always been in customer service and real estate is a service industry,” Pulliam said. “Buying a house is not just another transaction, the relationship with the client is so important. When you cut someone’s hair there is a certain level of trust you have to build and with real estate, if your client wants to sell their home or successfully purchase one, they need to feel like they can trust you and your expertise. That is a skill I think has really carried over well.”
Sales experience helps
Jenny Vergos, Memphis, Tennessee-based agent for Marx-Bensdorf, also said that the knowledge and skills she gained in her previous career selling billboard advertising space, or “real estate on a stick,” as she termed it, has helped her tremendously as she started her new career in residential real estate.
“A lot of it is networking and not being afraid to approach people,” Vergos said. “For me, a lot of that has just come from being in sales and being good at sales and being able to take rejection. I’m not in your face about things, but I let it be known that I want to help you and I want to work with you.”
While Hollander acknowledges that strong sales instincts and a passion for real estate are helpful when starting out in the field, there are a lot of things new agents need to take into account before taking the plunge.
“When you’re starting as a real estate agent you have to get to know your market, your buyers and sellers and you have to get to know the process to actually close a transaction,” Hollander said. “So it does take some startup time and in most situations, you don’t get paid unless the deal closes.”
Hot markets can be challenging for newbies
Although demand for houses and subsequently the services of a real estate agent remain high, many of the agents that spoke to RealTrends said that these hot market conditions are one of the largest challenges they have faced.
“We’ve got a really limited supply right now and you’ve got a lot of people looking for more or less the same price point of house,” Vergos said. “There was a house last week that was on the market for less than 48 hours and had eight offers. My clients went in $10,000 over asking and they probably were not even in the top three. I had several clients [where] it took seven or eight offers before they finally won.”
Before the COVID-19 pandemic hit, new agents could attempt to build their business by “sitting” other agents’ open houses or by farming an area through door knocking.
“A lot of strategies my mentor used when starting out decades ago, either are no longer available or out of date,” Los Angeles-based eXp Realty agent Ray McIntosh said. “Then with all the other restrictions I couldn’t even go with my mentor to appointments. I couldn’t watch him pitch to a potential seller, so I think a lot of us missed out on stuff like that.”
Using social media to get business
Back in Lexington, Paredes, who dabbled in social media product promotion before starting his career in real estate, is using the social media content creation skills he cultivated to help drum up business, a strategy many agents have turned to for lead generation.
“Every week, I drop a video on Facebook and Instagram and maybe a few other posts,” Paredes said. “I have gotten a few clients and referrals through Facebook, so I think it is working.”
Despite his success, Paredes still does not feel 100% comfortable with all aspects of a real estate transaction. Up on the Northern Californian Coast, Tom Hunt expressed a similar sentiment.
“Real estate is a lot more than just selling properties,” Hunt said. “There are so many different facets to the purchase of a home and no two transactions are alike and it can be intimidating because without the hands-on experience you don’t really know the process that well, which can make it hard to even know what questions you want to ask. I’m feeling a lot more comfortable now, but I think I’ve realized that even years from now I’ll probably still run into things that make me uncomfortable.”
The struggle is real
According to the 2021 NAR Member Profile, it is not uncommon for new agents to struggle with building a business. Of the members surveyed, 59% of Realtors with two or less years of experience made less than $10,000, compared to the 39% of members with more than 16 years of experience who made more than $100,000.
For this reason, Hunt chose to stay on at his job at the restaurant which reopened once California’s regulations on indoor dining eased.
“I picked a brokerage that kind of lets me do what I want in terms of the number of hours I work each week, plus they have been a great resource for me as I have started out,” Hunt explained.
Less than a year has passed since Hunt has started his career as a licensed real estate agent and his initial trepidations about not being able to support his family on commissions alone is gone. In fact, he says that he is ready to make real estate his full-time career, but the nationwide service industry labor shortage had other plans.
“They need me at the restaurant,” he explained. “They just can’t find anyone else.”
But while this keeps him from working as a full-time agent, he says it has its perks, namely a chance to market his services as a real estate agent.
“I wear a Realtor-branded mask in the restaurant and my business cards are up front and pens with my branding are with the checks,” he said. “It’s hard having two jobs but having the chance to market myself to people in the community is huge. But overall, I am really happy I finally took the leap and became an agent.”
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